第201章（2 / 2）

“好，你去把电脑拿进来，先在我办公室熟悉这些公式，这个月的业绩数据也出来了，找到他们之间的关系，明天开始处理这些数据，第一次，我给你的时间是两天！ok？”洛雨熙看着她点了点头，将自己已经做花花绿绿做了一大堆记号的计算规则、还有在以前的计算中出现过的问题，后期修补的记号的笔记，递给了她。

“谢谢洛经理！”喻欣儿见洛雨熙这么不藏私，一股脑儿把自己知道的全教给了她，心里不由得一阵激动，但在看见洛雨熙淡然微笑的脸时，却又感觉到一股压力：“洛经理，我可不可以在我自己的坐位上做？”

“薪酬保密、绩效公开，所以在薪酬和绩效分开发的时候，你就可以出去了！”洛雨熙看着她微笑着说道。

“哦，我知道了，我这就去拿电脑！”喻欣儿只得点了点头——其实以前岑智每次做工资的时候，也是会到办公室里面来，还以为他是藏私怕别人学着什么呢，却原来是这个原因。

想来，自己还误会了他了。

喻欣儿拿着洛雨熙给她的笔记资料，快速的去拿了自己的电脑，才又回到洛雨熙的办公室，坐在那张小会谈桌前，打开工资表，对着那满是记号的笔记，仔仔细细的研究起来。

——

洛雨熙则拿了几组数据表，去了方爵的办公室。

“雨熙，销售数据出来了，这个月的绩效核算有没有问题？”方爵见洛雨熙来找他，以为是直到这时候，她终于发现岑智在这个部门的重要性了。

洛雨熙只是淡淡笑了笑，在方爵办公桌对面轻轻的坐下，对他说道：“核算倒是没问题，倒是有几点想法，想和你商量一下，看可不可行，必竟公司的财务制度我还没有熟悉，怕会有冲突。”

“恩，你说说看。”方爵见她一脸的自信，心里的担心又自放了下来。

“方总你看，这张是业务经理回款的月度趋势图，十二个月中，除了过年那三个月，回款最好的是月中，而其它时间，都是70,的回款都是压在最后一周的最后三天完成的！”洛雨熙将手上一张表递给方爵，在回款最高点上，做了重重的红色记号。

“这一张是客户打款表，同样，除了过年那三个月，打款时间也相当的有规律，几乎都是在每个月的最后一周！”说着又将另一张表递给了方爵。

我的分析是：“业务经理前半个月几乎不用怎么努力工作，或者重点没放在客户销售打款上，到了月底，一看，目标还有一大截，便想办法鼓动客户打款拿货！”

“可是你看，客户月底集中打款，可我们的发货，却分散在次月的一整月的任何一个时间段，并无规律可寻，也就是说，这是为了卖业务员的一个人情，也是年度计划内的目标款，所以什么时候打，自然可以和业务员商量着办！并非是市场销售的需求！”

“这样一来，拿货的准确度便会成问题，压货的可能性就会增加，倒至次年底的大量退货！另外，业务员除了在月底去催催款外，几乎可以不做什么！”

洛雨熙将三张表：业绩表、打款表、发货表，一一交给方爵，而对于年底退货的表格交没有做——这只是增加订单不准确和库存的一小部分原因，而根本原因，可能与销售政策的关联性会更大一些。

所以，她也只是点到为止的提了一下，并不深入！

从人力资源的角度来说，她的目标关注点是业务员的工作状态、工作方式对业绩的影响！而她知道方爵是个销售型的老板，对客户的重视程度相当的高！所以，点缀性的提到业务影响，不过是增加自己分析的说服力而已，并不是她要关注和现在要去解决的问题。

显然，她从人力资源的角度来分析的业务可能性，让方爵觉得耳目一新，却又认为十分有启发！

岑智做了三年的薪酬绩效，除了告诉自己花了多少钱，绩效成本增加了多少外，似乎从来没有有的放矢的提出过针对性的分析和方案。

自己虽然欣赏他，每每兴起要提他做经理的时候，却总觉得有些不妥，想来，自己不知道他哪里做得不好，却仍意识到他离经理这个角色还是有差距了吧！

现在看来，就是对业务的关注度、是专业眼光的开阔程度达不到了！

“关于客户集中打款，业务员只做催款的情况，我倒是和销售总监一起探讨过许多次，只是除了不停的电话检查业务员是否在规定区域工作、差旅报销的票据行程是否与计划对应外，似乎也没想到其它更好的办法！依你看呢？”方爵如实的说道。

“我的建议是将业绩目标分为三部分：上、中、下旬，分段评估、分段计发，来绩工资分成三个时间段来发：上旬、中旬、下旬，这样每个月就会多出三个刺激时间段。从心理学的近因效应上来看，当刺激时间越近，受刺激而引发的兴奋度就越高，而这个兴奋度又是随着刺激时间的加长而慢慢减弱的！所以，增加刺激频次、缩短刺激时间，对业务员的工作兴奋度是有效的！同时从技术上防止业务员只作半月工！”洛雨熙将自己的建议，和从心理学角度的心理对应原理说给方爵听。

“我看行，我马上叫销售陶总上来，从下个月开始就这样改！”方爵听了非常高兴——原本他提出过直营店铺的工资按日计发，也是这样想的，只是没有套到心理学原理上去，但即时刺激的道理都是相通的。

“好啊，有了陶总的支持，这事情就更好办了！”洛雨熙见与方爵的沟通如此顺畅，心里也极为开心。

不一会儿，陶然抱着个笔记本就上来了。

“方总心情这么好，有什么好事？给客户有新支持？”陶然一屁股在洛雨熙身边坐下，对方爵开玩笑着说道。

“给客户的支持，是你自己要去做预算的，找我要干什么！”方爵笑着轻斥一句，接着将洛雨熙刚才说的方案大致向他陈述了一下。

“想法是不错，不过人力资源部现在少了一个得力干将，却增加工作量，做得来吗？虽说是将一次工作分成了四次，但每次的工作量却是不变的呢！”陶铭斜着眼看了洛雨熙一眼，在岑智的事情上，他的言语里仍有些冷嘲热讽着！

可在心里，对这个小女孩子，倒是佩服了起来——业务敏感度还是挺高的，光是一年的业绩工资看下来，就看出了业务员的工作状态！

看来，做人力资源与做销售一样，并非光有技术有可以了的，天份也一样的重要！

洛雨熙看着他微微笑了一下，自动过滤了他对自己的不满，直接说道：“为销售服务是我们该做的，多算几次数据倒不怕，只是我不了解目标分解过程，不知道将月度目标分解到季度，还要做到精准，这个对销售部来说会不会有难度！”

她既然提出了这个方案，自然是知道它的可行度有多大！只是，在销售方面，毕竟陶铭才是专家，自己的程度，仅限于知道！所以，这样专业的事情上，示弱的交给专家去做，才是最合适的。

果然，陶铭见她在人力资源板块强势而坚持，在销售这一块却一副请教的姿态，就算明知道她有刻意的成份，心里还是觉得十分的受用！

当下立即以非常专业的姿态说道：“这个洛经理尽管放心，我们在每个城市都有直营店铺，从直营店铺调取月度销售数据，测算出每旬的业绩比例，即可得到每旬的目标。”

“原来如此！还是我不懂业务，提出这么小儿科的问题！”洛雨熙不好意思的笑了笑。

“雨熙太谦虚了。”方爵看着洛雨熙刻意的低调，心里不由得笑了——这个小丫头，还挺有心眼儿的。

“不过，对于打款与发货上头的对应，陶总还要多关注一下！雨熙有没有考虑将这两个指标结合一下？”方爵看着洛雨熙说道。

“方总的意见蛮好的，不过我现在对业务的熟悉还真是挺有限，不如先从目标分段开始操作，我们先看看结果，一方面我也熟悉了整个业务，另一方面这个变化带来的效果也出来了，到时再综合分析调整进去，您看如何？”洛雨熙看了陶铭一眼，对方爵说道。

对于销售部来说，当然是希望考核的指标越简单、越单一越好。而于对她来说，只要能将按旬的目标落实好，发货关联性的问题基本可以解决——客户打一次款不拿货可以，打三次款不拿货，心里就会犯嘀咕了！

但是对于老板来说，恨不得想到的指标都要考个遍，所以洛雨熙也不能将自己全部的想法都直接和方爵说了，只以自己还不熟悉业务，对发货、回款的关联性不了解为由，拖住方爵的这个想法，待到按旬考核的结果试行两个月后，效果出来了，方爵自然就不会再提这事儿了！

显然，她的算盘打得很精，方爵和陶铭也都是人精儿，所以，方爵只在心里笑她狡猾，这话说得滴水不露，自己一个示弱，两边都不得罪！

而陶铭也听得出洛雨熙有意示好的意思，加上心里对她专业印象的转变，倒也没有在岑智的问题上继续为难她的意思。

这人在职场麻，都讲个相互抬庄！虽然洛雨熙在岑智的问题没有让步，却也还是给自己留了几分面子的！

加上现在示弱的姿态，自己一个大男人，倒没不必再纠着那点儿事不放就是了！

所以，当下也对洛雨熙的意见连连表示同意：“方总你放心，我会要求客服在业绩跟进时特别关注这个问题的！”