第二百五十六章 这是一场持久战(2 / 2)
侯沧海坐在胜利电器大厅里,把这些可用的方法编成数字,罗列出来,写在纸。他悲哀地发现,能够管用的办法居然大部分是歪门邪道,最不管用的居然是法律事务所介入,更让人惊讶地是原本应该是仲裁者的管理部门根本不在自己思维之。
办法罗列出来,侯沧海却不准备使用。他准备用一个业务员的正经手段来解决这件事,虽然无疑会增加很多难度,但是这个经历对自己将来建设销售体系肯定有大有帮助。他不急不燥地坐在空调区,近距离观摩胜利电器公司销售员的销售行为,以及顾客的购买行为。
对于一个没有远大目标的人来说,枯坐销售区绝对枯燥和难受,侯沧海有着远大目标,因些对于观察具体销售活动很有兴趣。为了不影响销售员,每当有顾客过来询问空调之时,他假装顾客,靠近旁听。
转眼之间,午时间过去,罗矮子没有再现身。到了午饭时间,侯沧海仍然在空调区留连,一个三十岁左右的女性销售员走了过来,和气地道:“你是海龙空调的业务员吧,以前没有见过你。罗总肯定不会回来,别等了。”
侯沧海兴致盎然地道:“谢谢你,我去吃饭,下午再来。”
销售员道:“罗总到这里来没有规律,今天你是运气好才遇。真是别等了,没有用。”
侯沧海自然不会听这个销售员劝告。在今天午旁听,他意外地颇有心得。回想起顾客的行为,他设计了三个问题,第一个问题是顾客从各个空调品牌走过去的时候,让他停下脚步的原因是什么?第二个问题是停下脚步时,他最想了解是什么?第三个问题是让他做出消费决定的理由是什么?
能够真实地了解消费者的购买逻辑,肯定能够更加深入地理解销售。
吃完午饭,侯沧海买了几个毛毛熊,又昂首阔步地走进了胜利电器。午与侯沧海交谈过的销售员又道:“罗总还没到,你的事情其他人解决不了,回去吧。”
侯沧海微笑着与销售员交谈,得知这个销售员姓叫赵玉华,便亲切地称之为赵姐。当空调区下午第一笔生意完成后,侯沧海拿着毛毛熊来到女顾客旁边,展露出迷人笑容,用吊牌表示海龙空调业务员身份,又以毛毛熊为诱惑,向顾客作了访谈。
问完三个问题,送走顾客,侯沧海赶紧记下顾客的回答要点。
等了约两个小时,侯沧海又采访到另外一个顾客。
这一次,侯沧海加了一个新内容,“你从什么地方或是用什么方式了解这个品牌?” 当顾客回答“朋友介绍”以后,他随即又追加一个内容:“当时你那位朋友是怎么给你说的?”
下午用了近四个小时,侯沧海将三个毛毛熊都送了出去,访谈了两个购买空调的顾客,又访谈了一个购买洗衣机的顾客。他在胜利电器停留了一天,在各个销售区旁听顾客和销售员的对话,通过这种方式,快速进入电器销售的门槛。
下午六点半,销售员们纷纷用微波炉将饭菜加热,准备吃晚餐。侯沧海找到赵玉华,道:“赵姐,我走了,晚不过来了,明天还要来。”
赵玉华是善心人,对这个相貌英俊的业务员产生了同情之心,道:“明天你别来了,罗总真不一定来。”
侯沧海乐呵呵地道:“我是来向你们学习销售知识。”
侯沧海离开以后,销售员们聚在一起,议论起这个举止怪异的海龙空调业务员,一致认为这是一个傻子。
罗矮子接到电话后,骂了几句,交待道:“这个傻瓜要来便来,反正老子不理他。明天我到新店,让他继续傻等,看他能熬几天。”
新店正在装修,罗矮子大部分精力都在哪边。赵玉华知道此事,只不是便给侯沧海说起。
侯沧海正在吃晚餐时,接到詹宏意味深长的电话:“小侯啊,在胜利电器那边怎么样了?什么,你没有能够对账?小侯啊,做事还得努力一点,罗总不愿意对账,你问问销售情况总是可以嘛,了解库存,我们好调货。”
侯沧海知道詹宏睁着眼睛说瞎话,不过也没有在意。今天他在销售第一线过了一天,收获很大。虽然他以前当过医药代表,可是医药代表毕竟和这种大商场差距甚远。要想组建自己的销售体系,了解最前沿销售情况是必修课。詹宏给自己出了一道难题,反而有利于自己更快熟悉整个体系的运作细节。
第二天,侯沧海背着包又来到胜利电器。他准备继续观察顾客的消费行为,在没有顾客的时候,他在罗矮子的办公室前打开清风棋宛,下棋。
侯沧海有备而来,除了笔记本电脑以外,还有茶水。既然和罗矮子扛了,他做好打持久战的准备。
这一场持久战,侯沧海表面是处于下风,实则大有收获,只是外人不能理解罢了。
(第二百五十六章)
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