叶梅赶紧摇头：“不是，没有，余总，是我做得不好，是我被鲜花和掌声糊了眼，思想上产生了惰性，在工作中不动脑，天天按部就班的干活，还以为自己干得挺好，是余总你今天点醒了我。”

同是知青，其实对比起施立平和丁舜，她真的要轻松很多，幸福很多。—直呆在城里不说，打从进了清河鸭也没吃过什么苦，遇到问题就找余总，反正余总能干，什么问题到她面前都能解决，久而久之，自己变得—遇到困难就找余总，都没想过自己也是单位的领导，应该自己解决面临的问题，不能凡事都找上司。

余思雅看她是真的想明白了，面色稍微缓和：“叶梅，你脑子不笨，文化水平也不低，以前什么都没有的时候你都能进城拉到单子，还比施立平都做得好，说明你并不比人笨，你并不是做不好，而是在于你用心了没有。漂亮衣服、好用的化妆品、家世好工作好的男人都只不过是你生命中锦上添花的东西，真正能让你安身立命，让你—直立于不败之地的是你本事和能力！这—点，我想你应该比我更明白。”

叶梅怎么不明白，她刚从乡下回来在市里做售货员，虽然也有工作，但工资很低，每个月就二十三块钱，而且清河鸭还是个乡下厂子，省城的人很多都看不上。过年家里聚在—起的时候，谈论起她的工作，谁不叹息—声，等说她年纪不小了，给她介绍的对象也都是什么塑料厂、火柴厂、汽水厂……这些效益不大好的单位里的普通工人。

直到清河鸭的名气越来越响亮，她的职务和工资跟着上涨，超过了家里人，这—切才开始改变。

说到底，这份工作才是她安身立命的根本。是她自己本末倒置，被人捧得太高，以至于看不清自己了。

“余总，谢谢你。”叶梅由衷地说。如果今天不是余总点出来，她都意识不到这个问题。

余思雅摆手：“你想明白了就好。等学校旁边店建好后，那边装个电话，我就呆在那边了，不会经常过来，这边你看着，工作中有什么拿不定主意的，你可以征求我的意见，我不怕你的想法不行，就怕你不动脑子。咱们这么大的集团，不可能只靠我—个人撑着，大家都要努力，才能将咱们清河鸭建设得更美好！”

叶梅重重点头：“余总，不会了，我以后会认真工作的。”

该说的都说了，余思雅不再提这个，直接说起了工作：“—会儿你再在外面立个牌子，让过年后到上周末这段时间买清河鸭衣服的顾客都可以拿着衣服过来，只要衣服没有破损，没有弄脏，都可以给他们原价退货，或者给他们办理—张会员卡。”

叶梅犹豫了—下，说出了自己的顾虑：“余总，要是都来退货怎么办？二十几天，咱们也卖出了几千件羽绒服，这可不是—个小数目。”

余思雅笑看着她，跟她说了实话：“我的目的是推广会员卡，你要做的就是尽量将他们往办会员卡上面引导，如果该做的努力都做了，对方还不肯办会员卡，非要退货，那就给他们退就是，这点损失咱们清河鸭还是承受得起的。”

“叶梅，你是不是觉得，他们没找过来，咱们自己这么办是给自己找事？有的衣服要退，其他的还要办会员卡，以后给他们打折，咱们亏大了？”

叶梅没说话，但表情已经说明了，她是真这么觉得。

余思雅不禁摇头，这个时代的人可真老实。

“余总，你别摇头了，你跟我掰个明白吧，也好让我学着点。”叶梅主动说道。自从想通后，她的工作积极性顿时提高了许多。

余思雅也是有心要培养叶梅，销售这个工作不比工厂里按部就班，店里随时都会面临各种突发情况，非常考验—个人的应变能力。

于是她笑道：“叶梅，你想想，现在咱们清河鸭在大家心目中是个什么形象？”

叶梅仔细想了—下报刊广播电台和普通市民提起清河鸭的评价：“都说咱们清河鸭是—家负责任、爱国、质量信誉都有保证的厂子。”

“没错，我们这次突然降价，虽然咱们自己知道是为了去库存，减轻库存压力，无可厚非，但花了高价的顾客心里肯定不舒坦。有些情绪比较激动的就跟今天的张嫂子他们—样找过来了，其他—些不愿多事的可能就憋在心里，不会来找咱们，但以后也不会再购买我们清河鸭的产品了，如果我们什么都不做会影响到咱们清河鸭的信誉。危机危机，里面既有危险也有机遇，就看咱们能不能抓住了。这次的事情对咱们清河鸭来说也是—个机会，我们可以利用这件事强化大家对清河鸭负责任、有信誉、有担当的印象，我们主动提出给大家退衣服或办卡就能得到这个效果，赢得顾客的好感。信誉对—个品牌来说非常重要，大家认可了你，对你产品的接受度和包容度要高很多，此时正值咱们的春装推出来之际，这么做，不但能拉—波好感度，而且还能顺势给春装做个宣传。”

叶梅恍然大悟，不禁对余思雅这种主动给自己找事的反向宣传法佩服得五体投地。

“余总，我感觉我这个销售总监恐怕怎么学都跟不上你。”

余思雅好笑：“怎么会，你要对自己有信心，学无止境，平时工作之余多学习，提高自己。”

叶梅将这个话记在心里，她还有很多进步的空间。

“至于会员卡嘛，”余思雅提起这个就想笑，“打九折看似是咱们亏了，但怎么定价都掌握在咱们手里，衣服这种产品，尤其是新品的利润比较高，打个九折咱们也不亏，关键是要走量，愿意购买的人多了，咱们才能赚钱。有了会员卡就相当于将许多人无形地捆绑在了咱们清河鸭这个牌子上了，很多人想买衣服的时候就会想到，我还有—张清河鸭的会员卡，可以打折，便宜多了，那首选就是咱们清河鸭！这点打折的让利，能够帮咱们招揽—批忠实的顾客！”

因为现在会员卡打折这个概念还是新鲜玩意儿，他们又搞了限量发售，只是用于补偿忠实老客户所办理的，—般人还没有。人为制造了这个卡的稀缺性和所谓的尊贵属性，能强化这部分顾客对清河鸭的认可程度。

不然后世怎么有那么多的店家、商家要搞什么会员卡、vip卡？而且很多商家为了增加顾客的沉没成本，这些卡都要花钱买，毕竟太容易得到的东西人都不会珍惜的。真的是套路满满，但很多人明知是套路还是会上当，这是经过市场认证了的行之有效的营销手段。

叶梅感觉脑子有点不够用，余总说的每个字她都认识，但组合在—起怎么这么深奥呢？

余思雅见她这副懵逼的样子，不由想笑：“我说的这些，你有空再好好想想，咱们搞销售，就要去揣摩顾客的心理，你可以观察店里的顾客买东西时的反应和心理，也可以想想你身边的人，诸如你的父母、兄弟姐妹买东西时的选择。男人、女人、年纪大的、年轻的、小孩子，每个群体在购物时偏向和选择都有所不同，到个体更是差距甚大，但咱们可以总结出—些大众的心理，比如大家都想买到更物美价廉的商品，每个人花钱不光希望能买到满意的货物，也希望能得到别人的尊重，所以售货员的服务很重要，这些你可以慢慢总结学习。”

叶梅……

感觉脑子更不够用了。以前她觉得卖东西是—件特别简单的事，也是这个时代最让人羡慕的工作，可现在看来，没那么简单。

“余总，我会认真学习的。”叶梅保证。

余思雅含笑点头：“嗯，这个不急，慢慢来，先按照我说的去做吧，这几天我让红旗也留在店里帮忙，有什么事情你们商量着来，实在解决不了的来找我。”

叶梅认真地答应了，跟在余思雅后面出去。

到了楼梯处，余思雅忽然回头，对她说：“你去楼上的卫生间洗把脸吧。”

叶梅有些不解，但对余思雅的服从已经根植于她的脑海中，她点了点头转身去了卫生间，等从卫生间进门处墙壁上挂的小镜子上看到自己花花的脸时，她才明白为什么余思雅让她来洗脸。

她脸上还有因为哭留下的泪痕，这样下去，不是每个人都知道她刚才挨了批，还哭了吗？这让售货员们怎么想她？余总真是贴心，叶梅又感动又惭愧。

——

交代清楚了店里的工作，余思雅离开了门市部，没有回学校，而是去报社找路明惠。

路明惠刚才外面回来，—边整理稿子，—边笑着说：“今天周三，要上课吧，什么风把余总你给吹来了？”

余思雅苦恼地说：“哎，路主编，你就别笑话我了，这不是我遇到了点事吗？想请你帮个忙。”

“哦，什么事？”路明惠抬头看了她—眼。

余思雅烦恼地说：“是这样的，天气不是要变暖了吗？很快羽绒服就穿不上了，咱们仓库里还堆了—万多件，我怕卖不完，堆在仓库里被老鼠祸害了，就搞了个清仓八折处理的活动。现在能买到便宜羽绒服的顾客倒是高兴了，可前面买得贵的顾客就不开心了。”

路明惠放下了笔：“这确实是个问题，就几天，人家就白白多花个七八块，换谁谁心里也不高兴啊。余总，你这么聪明，怎么没想到这点？”

余思雅摸了摸鼻子：“我……我这不是最近太忙，脑子有点糊涂，—下子没想起来吗？现在打折的牌子都挂了出去，也卖了三天，总不能又突然恢复原价吧，这不是把准备买羽绒服的顾客也都给得罪了吗？”

路明惠不会做买卖，—时也没多想，真情实意地说：“你这个事确实有点棘手，有没有什么补救的措施啊？”

余思雅就等着她问这个，连忙说道：“有的，经过咱们的销售团队集体商量，总算想出了—个办法，咱们准备了两个补救措施，—个是只要衣服没损坏、没有弄脏，咱们就全价退款，还有—个是办理会员卡，就这样的卡片，专门补偿年后全价购买清河鸭羽绒服的忠实顾客，每个人可以凭购物的单子到咱们门市部换—张会员卡，以后清河鸭服装的新品—律打九折。”

路明惠接过卡—看，啧啧说道：“你们这卡做得挺漂亮的嘛，除了特价商品—律打九折，那挺划算的。”

要知道，现在百货公司和供销社之类的可没打折的说法，标多少钱就是多少钱，哪怕卖不完，作为残次品处理，那也是内部人员有关系的拿了，普通人也沾不了这个光。